Tôi còn nhớ, năm 2012, RWE IT Slovakia có trụ sở tại Kocise với khoảng 400 kỹ sư, tiêu tốn của RWE mẹ tại Đức (doanh nghiệp hàng đầu châu Âu trong lĩnh vực Năng lượng) hằng năm khoảng 35 triệu euro.

Trong bối cảnh châu Âu đang từng bước chuyển sang thời kỳ phi tập trung hóa ngành Điện lực để phá thế độc quyền và phân tách các công đoạn từ sản xuất, phân phối đến truyền tải điện, Tập đoàn RWE có sức ép lớn phải tối ưu hóa chi phí vận hành, trong đó có việc cắt giảm ngân sách IT Services nhưng vẫn đảm bảo tính liền mạch về mặt hệ thống. Từ đây đã tạo nên cơ hội hấp dẫn dành cho FPT với khả năng mua lại RWE Slovakia.

Cho đến tận bây giờ, khi nhắc tới thương vụ đàm phán cùng công ty CNTT châu Âu này, tôi vẫn không khỏi băn khoăn vì sao RWE lại tin tưởng một đối tác đến từ Việt Nam để vận hành hệ thống SAP, trong giữa rất nhiều sự lựa chọn đến từ các công ty châu Âu hay các tập đoàn lớn Ấn Độ.

Phải chăng đó là nhờ uy tín và sự kết nối sâu rộng của anh Uwe Schlager (Đức) được CEO FSOFT lúc bấy giờ là anh Nguyễn Thành Lâm mời về tiếp quản vị trí CEO FPT Germany (công ty sẽ sở hữu FPT Slovakia sau này)?

Hay RWE bị thuyết phục bởi con số lợi nhuận trong thương vụ này?

Một trong những khoảnh khắc “cân não” nhất có thể kể tới buổi họp gần cuối trước khi hai bên tiến hành thẩm định chuyên sâu và chuyển gửi Letter of Intent (LOI), khi RWE buộc FPT phải đưa ra một con số đủ thuyết phục.

Ban đầu, RWE “ngã giá”: “Chúng tôi đã mang tới cho các bạn một tiền đề business pipeline (mô hình kinh doanh) trị giá 80 triệu euro trong 4 năm và hơn 300 kỹ sư Slovakia thành thạo hai ngôn ngữ Anh – Đức. Vậy các bạn sẽ trả được cho chúng tôi bao nhiêu?”.

Đáp lại, tôi thẳng thắn bày tỏ quan điểm là dự án sẽ mang lại lợi ích cho cả hai bên. Cụ thể, với chi phí hiện tại, phía đối tác sẽ phải chi 130 triệu euro trong vòng 4 năm, trong khi FSOFT có thể gói gọn lại ở tầm giá 80-85 triệu euro, như vậy tiết kiệm được 30-40 triệu euro. Khoản này chính là lợi nhuận mà RWE sẽ nhận được lại từ thương vụ.

May mắn ở “phút thứ 89”, khi hợp đồng 90 triệu euro kéo dài trong 4 năm được ký kết thành công chỉ với số ngân sách vô cùng khiêm tốn (dưới 2 triệu euro). Sở hữu doanh số vừa vặn chạm mốc 100 triệu USD vào thời điểm năm 2013, thành công này tạo nên phút “thăng hoa” trong nhà FSOFT và toàn ngành IT Việt Nam về cả niềm vui lẫn sự nghi ngờ. Chúng tôi vui nhưng trong ngành lại có nhiều ý kiến đánh giá, cho đây là một thương vụ tiềm ẩn nhiều rủi ro vì mọi thứ không thể dễ dàng và chóng vánh thế được.

Ký kết hợp đồng, FSOFT đảm nhận thêm nhiệm vụ nghiên cứu SAP HANA, bên cạnh kỳ vọng mở rộng quy mô khách hàng của FPT tại thị trường châu Âu và trên thế giới.

NIỀM VUI BONG BÓNG HẬU SÁP NHẬP… 

Trên cương vị mới, công ty mẹ FSOFT lúng túng xúc tiến nghiên cứu, triển khai Quản trị thay đổi (một khái niệm rất mới lúc đó tại FPT). Cùng lúc, FSOFT cũng đầu tư học và nghiên cứu SAP HANA cho ngành điện lực. Dù cho đề bài từ phía RWE không rõ ràng và còn quá mới lạ, FSOFT vẫn cam kết sẽ đào tạo 100 kỹ sư về mảng này…

Với cam kết thứ hai, FSOFT hứa sẽ luân chuyển nhân sự Slovakia về Việt Nam để giảm chi phí và đưa nhân sự Việt Nam sang trao đổi 3-6 tháng nhưng cũng không thành công do rào cản từ luật GDPR (Bảo mật dữ liệu thông tin cá nhân) của EU, FPT đã không thể đưa dữ liệu ra ngoài lãnh thổ châu Âu.

Hai mục tiêu lớn trên, khi nhìn lại đều thất bại cả hai. Trong năm 2014-2015, chúng tôi đã tiêu tốn thêm hơn 3 triệu USD mà vẫn báo cáo lỗ sau một năm rưỡi đầu tiên hoạt động, càng tạo nên nhiều sức ép và nghi ngờ.

Sau khi hoạch định lại, FSOFT quyết định chỉ vận hành nhân sự khép kín tại Slovakia, dừng đầu tư SAP HANA và cắt giảm nhân sự nước ngoài. Từ đó, FSOFT nhanh chóng tạo ra lợi nhuận. Đồng thời, FSOFT cũng có cơ hội bán chéo và phát triển thêm khách hàng khác, cũng như mở rộng sang được các bộ phận khác của Tập đoàn RWE.

Sau 2 năm, FSOFT tăng trưởng rất nhanh nhờ vào mô hình phát triển In-Organic (M&A), hai năm liền sau đó doanh số tăng 35%. FPT đã có lợi thế cạnh tranh offshore được phía Đức công nhận, công việc thuận lợi hơn nhờ kết hợp làm trong châu Âu tuân thủ đúng GDPR và chỉ chuyển về Việt Nam những đầu việc còn lại, gây dựng thương hiệu best-shore nhờ thương vụ này.

Sau khi anh Uwe tạm biệt FSOFT và bàn giao công việc lại cho cộng sự Bùi Hoàng Tùng, đến khoảng nửa cuối 2017, anh Tùng đem về một dự án đặt tên khá lãng mạn là Planet với cơ hội mua lại công ty tư vấn công nghệ có “tốc độ tăng trưởng nhanh nhất” tại Mỹ: Intellinet Atlanta. FSOFT đánh giá cao vị thế và uy tín của Intellinet khi có một số khách hàng trọng điểm thuộc danh sách Fortune Global 500. Vì thế, chúng tôi mới nghĩ là FPT có thể vào cuộc và bán chéo giá trị offshore.

Đây là thương vụ đầu tiên mà chúng tôi tự làm hoàn toàn, cả quá trình thương thảo đến pháp lý thuê luật sư, rà soát hợp đồng mua bán… Tập hợp đồng chính thức dày đến cả 200 trang với rất nhiều phụ lục kèm theo. Quá trình đàm phán, lên LOI thực sự rối rắm. Lúc đầu FSOFT thương thảo sẽ mua lại 50% và phần còn lại trả theo thỏa thuận earn-out (cơ chế xác định mua dựa theo tiêu chí hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp sau M&A), nhưng sau đó nâng lên được thành 70:30. Đây là lần đầu tiên FPT bỏ ra nhiều tiền như thế để mua được một công ty! Một điểm thú vị trong quá trình đàm phán khi tôi luôn như ở thế “hamburger” kẹp giữa FPT và Intellinet để tìm ra một dải giá và chốt trong mức kỳ vọng của hai bên, đồng thời liên tục cập nhật tình hình thực tế đàm phán để cả hai phía hiểu rõ. Trong quá trình diễn ra, nhà F cũng mời đối tác về Việt Nam tham quan hệ thống trụ sở và văn phòng, trực tiếp tìm hiểu về doanh nghiệp, từ đó giúp bỏ qua bước bảo lãnh ngân hàng.

Đặc biệt ở khâu hoàn tất thủ tục, FSOFT lại vấp phải một “cục đá” khi không hề dễ dàng cho một công ty Việt Nam mua lại và thanh toán cho một công ty nước ngoài. Theo luật Việt Nam, phải có hợp đồng, giấy tờ chấp nhận của nước sở tại thì Ngân hàng Nhà nước và Bộ Kế hoạch và  Đầu tư mới đồng ý xử lý giao dịch. Tại đây xảy ra tình huống “con gà quả trứng” bởi nếu không nhận được cọc, phía Intellinet sẽ không làm hợp đồng chuyển nhượng. “Cái khó ló cái… cách”, chúng tôi phải thông qua FPT Japan để đặt vay đầu tư sang Mỹ, sau 12 tháng thủ tục mới hoàn thành để nộp giấy tờ cho Bộ Kế hoạch và Đầu tư, sau đó tiếp tục xin tăng vốn cho FPT USA mua lại, rồi trả tiền cho FPT Japan.

Áp dụng những kinh nghiệm từ thương vụ RWE, chúng tôi nghĩ có thể tiếp cận thị trường Mỹ và bán chéo các giá trị offshore nhưng hai năm đầu thất bại hoàn toàn. Một lần nữa những kịch bản đẩy mạnh kinh doanh đều không thành khi một số thương vụ hợp tác cùng “cá voi” trong lĩnh vực IT, phi bảo hiểm nhân thọ và đồ ăn nhanh… không đạt kết quả.

Một phần đến từ yếu tố chủ quan trong nội bộ Intellinet chưa thực sự tin tưởng FPT vì kỹ sư không giỏi tiếng Anh, thiếu kinh nghiệm làm việc với khách hàng Mỹ. Do đó, kịch bản xấu nhất đã… lại xảy ra. Suốt hơn một năm đầu, thực sự nhiều lúc chúng tôi cố gắng lảng tránh câu chuyện báo cáo về tình hình tài chính Intellinet trong liên tiếp các buổi họp giao ban.

Song song, chúng tôi nỗ lực thay đổi định kiến của các thành viên công ty tư vấn Mỹ về việc bán dịch vụ offshore và vận dụng năng lực cạnh tranh của FSOFT tại Việt Nam, bởi nếu chỉ “bán” tư vấn thì phía FPT trả giá như vậy là quá cao, trong khi hiệu quả kinh doanh đi xuống.

18 tháng hậu sáp nhập, mảng trời u ám trên đất Mỹ bắt đầu khởi sắc ở thời điểm CEO Intellinet Mark Seeley đem về tiềm năng bắt tay cùng công ty công nghệ và giải pháp số 1 thế giới trong lĩnh vực mua bán, đấu giá xe hơi, được ví như một Amazon trong ngành dịch vụ Automotive. Sau này, việc thành công hợp tác cùng “gã khổng lồ” ấy cùng hợp đồng “khủng long” C99 đã cứu toàn bộ kịch bản mua lại Intellinet và đem lại tăng trưởng vượt bậc cho mảng Consulting của FPT tại xứ sở cờ hoa. Đây được coi là bàn thắng rực rỡ nhất của tinh thần bền bỉ, cố gắng hết sức và tận dụng từng cơ hội để tìm kiếm “Cơ trong Nguy”.

Trong những năm gần đây, thương vụ M&A Intellinet đem lại tăng trưởng bứt phá cho thị trường Mỹ, góp phần mở rộng khả năng cung cấp dịch vụ, giải pháp, sản phẩm ra thị trường, hỗ trợ 24/7 thông qua hệ thống trung tâm sản xuất phần mềm nearshore. Thương vụ Intellinet đặt nền tảng cho các thương vụ M&A tiếp theo. Chỉ riêng trong năm 2023, FSOFT đã thực hiện thành công hàng loạt các thương vụ M&A: Đầu năm 2023, FSOFT mua lại toàn bộ mảng IT Services – mảng kinh doanh chiến lược của công ty Intertec International (Mỹ).

Tháng 11/2023, FSOFT mua Cardinal Peak – công ty cung cấp dịch vụ kỹ thuật công nghệ có tuổi đời 20 năm tại thị trường Bắc Mỹ. Chỉ một tháng sau, nhà Phần mềm FPT tiếp tục mua lại công ty CNTT AOSIS của Pháp. Và còn cả những thương vụ đầu tư chiến lược với Landing AI… Chúng tôi đã và đang có những thương vụ khác, liên tiếp và quy mô lớn hơn nữa để M&A trở thành một động cơ tăng trưởng của FSOFT và để FSOFT thực sự trở thành một công ty toàn cầu đẳng cấp với đội ngũ nhân sự quốc tế hùng mạnh.

Sau 20 năm tuổi trẻ đi cùng FSOFT, nếu hỏi tôi cảm nhận được điều gì, không ngại ngần, tôi sẽ nghĩ đến cảm giác “thỏa mãn” khi đã có cơ hội cùng công ty và đồng đội được bay lên những tầng trời mới, làm được những điều không tưởng khi vạch xuất phát có lúc thấy mình “nhỡ dại”. Tôi/chúng tôi đã có những ngày “không cười” và rồi đón nhận lại những “hạnh phúc bất ngờ”, khi FSOFT giờ đây đã ghi dấu ấn mạnh mẽ, vươn mình ra bản đồ số thế giới, hiện diện ở 30 quốc gia và là đối tác của nhiều khách hàng hàng đầu.

Tất cả những gì tuổi trẻ tôi làm được, gắn bó và đồng hành cùng công ty bắt nguồn từ một thứ – tình yêu FPT. Tình yêu này đến một cách chậm rãi, thầm dần mỗi ngày cho đến khi trở thành niềm cảm hứng cho những thành công của Chúng tôi ngày hôm nay, tạo nên Khát vọng tiếp nối đến Tương lai. Đen Vâu hát “Mười năm” đầy xúc cảm, còn FSOFT đã đem lại cho tôi những lần “Mười năm” không chỉ ngọt ngào mà còn thật đẹp và đầy ý nghĩa.

Bài viết: Chia sẻ của Phó Tổng giám đốc FPT Software Nguyễn Khải Hoàn

Thiết kế: Hà Duyên