“Đừng bao giờ cho rằng chúng ta thông minh hơn đối thủ”
“Tuy nhiên trong Negotiation – Thương vụ đàm phán, chúng ta có thể tăng tỉ lệ chiến thắng nếu đầu tư chuẩn bị kỹ lưỡng mọi mặt: thông tin, giải pháp thay thế tốt nhất cho thỏa thuận (BATNA), kịch bản, sức mạnh, cũng như tranh thủ sự chủ quan của đối thủ” – Phó Tổng Giám đốc FSOFT Nguyễn Khải Hoàn chia sẻ trong hội thảo “Cờ dẫn lối – Successful Negotiation” diễn ra ngày 20/12 tại HoLa Park.
Người đứng đầu khối Tài chính FSOFT nhận định, Negotiation – đàm phán là chìa khóa thành công trong kinh doanh khi mang lại các cơ hội, khả năng phân bổ ngân sách tốt hơn cho nhà quản lý hay doanh nghiệp. Có thể hiểu, bất cứ hoạt động kinh doanh nào cũng cần có đàm phán, và gần như tất cả những cuộc trao đổi giữa hai bên đều là Negotiation.
Negotiation là một từ sở hữu định nghĩa mở với từ gốc là tiếng La-tinh, được kết hợp bởi 2 phần “Neg” mang ý nghĩa phủ định và “otsia” được hiểu theo tính chất “Giải trí/Vui vẻ”. Vậy nên, khi mang trọng trách là doanh nhân, người đàm phán, mỗi giây mỗi phút cần phải thật sự tập trung, chuẩn bị kỹ lưỡng, nghiêm túc và bám sát chủ đề được truyền tải.
Với kinh nghiệm dẫn dắt FSOFT thành công qua nhiều thương vụ lớn trên toàn cầu, CFO Nguyễn Khải Hoàn mang đến buổi workshop 5 nội dung chiến lược mà CBQL khối Kinh doanh, khối Sản xuất cần nằm lòng trước mỗi lần “xuất quân” đàm phán, bao gồm: Xác định mục tiêu (Setting goals), Sự nhạy bén về tính cấp bách (Sense of Urgency), Nắm rõ chân dung đối tượng (Who you are dealing with), Giữ thế chủ động (Being Proactive), Bí quyết dẫn đến thành công (No one’s losing).
Như vậy, phần lớn sự thành công của phi vụ đàm phán được quyết định ở khâu chuẩn bị nhằm thiết lập chiến lược và cách tiếp cận rõ ràng, thu thập đầy đủ thông tin đầu vào, xây dựng kịch bản, chiến thuật “What if” mở lối cho một phương án khác nếu không đạt được kỳ vọng hai bên. Và yếu tố then chốt là đảm bảo bạn luôn có nhiều thời gian hơn đối tác.
Đặc biệt, cuối một buổi đàm phán thành công, kỹ thuật đề nghị “One more thing” (một điểm thoả thuận có thể không quá quan trọng nhưng đánh đúng vào paint-point của đối thủ) và sẵn sàng “Make a Step Back” (lùi một bước) nên được áp dụng nhằm mang lại hiệu quả chốt deal chặt chẽ.
Ngoài ra, nếu coi Negotiation như một màn trình diễn, khán giả (audience) sẽ chính là người đánh giá kết quả của thương vụ ấy. Theo anh Hoàn, mọi cuộc Negotiation đều cần đáp ứng mục tiêu căn bản “Đưa bản thân người đàm phán trở nên quyền lực hơn”, kể cả trước audience, và kỳ vọng từ người ra đề luôn phải được ưu tiên hàng đầu, thậm chí có thể đàm phán ngược lại về các yêu cầu, ngân sách và tầm quan trọng của đối thủ. Từ đó, người đàm phán nên tự đặt ra mục tiêu hành động cao hơn mong muốn ấy, nhưng vẫn đảm bảo tính hợp lý.
Cuối buổi đào tạo, SEVP Nguyễn Khải Hoàn không quên nhắn nhủ một số lưu ý giá trị dành cho các CBQL của FSOFT. Thứ nhất, kỹ năng giao tiếp bao gồm ánh mắt, cử chỉ, diễn đạt mạch lạc… là yếu tố then chốt để thuyết phục đối thủ. Bên cạnh đó, cần nắm bắt được mức độ quan tâm, cảm xúc của người đối diện, không nên nói quá nhiều hoặc quá ít, chủ động xác định điểm dừng trong negotiation, đồng thời tách biệt cảm xúc khỏi công việc. Hơn nữa, người đàm phán cũng cần chuẩn bị ít nhất một kịch bản/giải pháp thay thế nếu thoả thuận không đi đến được thống nhất chung.
Workshop Cờ dẫn lối – Vận mệnh đổi mới: “Successful Negotiation” vừa qua là số cuối cùng của năm 2022. Chương trình thu hút 322 người tham dự với điểm NPS đạt 90/100.
NgaDT21
